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書籍介紹

作者: [美] 德魯·埃里克·惠特曼
出版社: 江蘇人民出版社
副標(biāo)題: 史上最賺錢的文案寫作手冊
譯者: 焦曉菊

吸金廣告

為什么總是愿意光顧別人的生意？為什么別人的廣告就是印象深刻？是不是苦思冥想產(chǎn)品文案？那你不妨試一試這本百試不爽的關(guān)于講述廣告的書籍。

精華解讀

最具吸引力的廣告文案原則

1、利用恐懼心理

1.把人嚇得失魂落魄；

2.能為戰(zhàn)勝那種威脅提供具體建議；

3.對(duì)方認(rèn)為推薦的行為能夠有效降低威脅；

4.信息接受者相信自己能夠?qū)嵤V告推薦的行為。

2、激發(fā)自我意識(shí)認(rèn)同

例如：“為什么城里大多數(shù)銀行董事長都選擇XXXX安保公司？”“知道周杰倫婚禮訂哪家的蛋糕嗎？當(dāng)然是cakeboss！”

3、信用轉(zhuǎn)移

信用轉(zhuǎn)移策略是使用一些和通常權(quán)威可敬的人、組織、機(jī)構(gòu)相聯(lián)系的標(biāo)志、形象和觀念來為自己背書。因?yàn)槿祟惖亩栊宰屇銥樽约翰挥糜H自深入研究而尋找合理的借口。

4、從眾效應(yīng)

人們需要知道他的選擇是大多數(shù)人的選擇，或者至少是一部分明智的人的選擇?！百Y產(chǎn)1000萬以上家庭標(biāo)準(zhǔn)配置”怎么樣？有沒有興趣看看是什么呢？

5、核心價(jià)值最重要

很多消費(fèi)者的購買行為不是為了滿足當(dāng)下的需要，而是為了達(dá)到某個(gè)未來的目標(biāo)。

6、循序漸進(jìn)說服顧客

客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知通常分為五個(gè)階段:空白期（不知道你的產(chǎn)品，或者沒意識(shí)到需要它）-觀望期（知道了產(chǎn)品，考慮使用）-準(zhǔn)備期（需要進(jìn)一步了解產(chǎn)品的好處）-行動(dòng)期（購買階段）-維持期（客戶留戀你的產(chǎn)品）。

7、給客戶打預(yù)防針

你的攻擊必須無力，否則會(huì)適得其反。預(yù)防針如果過量，就會(huì)要命。預(yù)防針的目的是激發(fā)對(duì)方反抗，從而選擇你的產(chǎn)品。

8、一致性原則

你可以制作一個(gè)廣告，在里面向你的潛在顧客提出四個(gè)問題，每個(gè)問題都合乎邏輯地引向下一個(gè)，直到——在你廣告的結(jié)尾——你的潛在客戶承諾購買你的產(chǎn)品。

9、稀缺性

諸如一日促銷、限量供應(yīng)、售完為止或先到先得等原則的使用，它們讓產(chǎn)品顯得供不應(yīng)求、因此激發(fā)消費(fèi)者的興趣。

10、實(shí)例優(yōu)于數(shù)據(jù)

你可以根據(jù)產(chǎn)品的不同，使用不同比例的數(shù)據(jù)來輔助說明。基本原則是主動(dòng)購買的產(chǎn)品多用實(shí)例，被動(dòng)購買的產(chǎn)品可以適當(dāng)用些數(shù)據(jù)。

11、提供正反兩方面信息

研究表明，兩方面都包括在內(nèi)的信息更有說服力。關(guān)鍵在于，你既要展示雙方，又只擁護(hù)一方。跟競爭對(duì)手只談?wù)撟约旱钠鎻V告相比，你這種兼顧正反兩方面的信息會(huì)顯得更深思熟慮也更自信。

12、重復(fù)，讓客戶記住你

重復(fù)是在廣告中傳達(dá)觀點(diǎn)的重要因素。每重復(fù)一次，你的廣告都可能被那些以前沒有注意到它的人看到。人們在看廣告很多遍以后，就會(huì)在心里開始產(chǎn)生接受的感覺。

13、使用疑問句

人們更重視問句的原因是來自于我們所受的社交訓(xùn)練。當(dāng)有人問我們問題時(shí)，我們必須做出回答。而要給出正確的回應(yīng)就要求我們理解這個(gè)問題。

14、長度意味著力量

長度意味著力量這一條原則建立在這樣的思維基礎(chǔ)上：如果廣告夠長，且包含大量可靠的事實(shí)和數(shù)字，那么它肯定是真的。

除非你的標(biāo)題能幫你出售自己的產(chǎn)品，否則你就浪費(fèi)了90%的金錢。

普遍有效的標(biāo)題開頭：免費(fèi)、全新、終于、這種、通知、注意、最新發(fā)布、現(xiàn)在、這里有、這些、最后、請(qǐng)看、引進(jìn)、怎樣、驚人的、你是否、你是否愿意、你能否、如果你、從今天開始。但是不要成為標(biāo)題黨哦。

各抒己見

王南：

我們每一天都被鋪天蓋地的廣告所圍繞，走在車旁、走在大街上、走在家門口……而我們比較關(guān)心的就是“能否激發(fā)自我認(rèn)同感”以及“稀缺性”原則。

楊棋：

作為一名銷售人員，我很明白稀缺性原則的重要性，例如：“我們僅剩最后的30套了”等等；以及給顧客提供正反兩方面的信息，著重點(diǎn)明自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，都是很不錯(cuò)的話術(shù)。

呂媛媛：

關(guān)于宣傳一定要把握住自己的定位，其次就是要學(xué)會(huì)信用轉(zhuǎn)移這一點(diǎn)，有時(shí)候會(huì)事半功倍。

李江：

首先個(gè)人認(rèn)為從事運(yùn)營的部門要將內(nèi)容做的更加有吸引力，不能夠太死板；其次就是要帶領(lǐng)顧客到能激發(fā)他們內(nèi)心認(rèn)同感的樣板房看房；最后可以在廣告宣傳上面多下功夫。

劉琳：

課程說了這么多的方法，其實(shí)之前工作中經(jīng)過我們的議論，一致認(rèn)為廣告就是給顧客講故事，而效果好壞就要看你的故事內(nèi)容如何，我們一定要抓住顧客的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)，抓住他們的核心需求開展。